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                                河南商易企業管理咨詢有限公司 
                                
地址：鄭州市管城區東明路52號御璽大廈B座21樓
                                
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                                河南商易任少英:先有人氣再有財氣
                                
		
                                作者：河南商易企業管理咨詢有限公司  發表日期：2023-08-12 16:31:19
                                
		
                                

                                
	
                                
		
                                
			
                                
				
                                
					
                                
						
                                
							
                                
								
                                
									
                                
										
                                
											
                                任少英系列文章——給超市企業補補課（6）
                                
										
                                
									
                                
								
                                
							
                                
						
                                
						
                                
							 
                                
					
                                
				
                                
			
                                
			
                                
				在胖東來，唯一的一次給東來發生爭執，是在2002年。
                                
			
                                 
                                
			
                                
				請愿開發胖東來服飾鞋業大樓
                                
			
                                 
                                
			
                                
				2002年元月一號，胖東來生活廣場開業。當時胖東來生活廣場，一樓的服飾鞋業部，生意非?；鸨?。不到2000平方的生活廣場服飾鞋業部，比當時8000平方的生活廣場超市，銷售額都要高。況且，自營的大眾服裝毛利率也遠遠高于超市。在這時，我就起了再開一間服飾鞋業廣場的想法。
                                
			
                                 
                                
			
                                
				當時離生活廣場800米的地方，有一座許昌百貨大樓，一樓被胖東來電器所占據，二、三、四樓都是空置狀態。這也給我們再開一間服飾鞋業店的，提供了物業條件。
                                
			
                                 
                                
			
                                
				市場調查
                                
			
                                 
                                
			
                                
				當時，我擔任胖東來生活廣場總經理，我們的辦公室主任是一名人大畢業的學生。當我跟他談及我的想法，他說：任總，如果在市場上，你的集中度能夠達到40%，在這個市場上，你就有了定價的話語權。那么，我們現在的生活廣場服飾部，加上胖東來名牌服飾量販的銷售額，到底可以占市場的多少比例呢？
                                
			
                                 
                                
			
                                
				帶著這個問題，我組成了一個市場調查組。我按照我自己的想法，做了市場調查的部署。
                                
			
                                 
                                
			
                                
				1、計算整個許昌市區的服裝鞋業，沿街門店的數量，再詢問所在街道的門店租金。每家沿街門店按照年30萬的凈利潤，再加上每間門店10萬元的營運與人工費用，除以40%的毛利率，來換算沿街門店的總銷售額。
                                
			
                                 
                                
			
                                
				2、把許昌市所有集中市場里面，經營服飾鞋業的商戶，做一個統計。詢問每個市場門面攤位的租金加上以下幾項費用（每家經營商戶的利潤+營運費用+人工費用，這幾項費用按20萬計算），除以30%的毛利率，來換算整個集中市場商戶的營業額。當時按照所推算的營業額，我們的市場占比是14%，我們還有很大的市場潛力。
                                
			
                                 
                                
			
                                
				我把我的想法和市調報告，寫了一份報告，呈報給了于東來。東來看了報告，把我和于彩琴叫到了一起商討，東來當時還是非常的擔心。我和于彩琴又專程找東來做了一次請求，于東來最終答應了我的請求。
                                
			
                                
				 
                                
			
                                 
                                
			
                                
				
                                
			
                                 
                                
			
                                
				胖東來服飾鞋業大樓開發
                                
			
                                 
                                
			
                                
				按照于東來的指示，胖東來電器廣場在5月1號搬離了許昌百貨大樓。我們接手百貨大樓后，決定把9月18號，定為胖東來服飾鞋業大樓開業的日期。
                                
			
                                 
                                
			
                                
				于是，我們就開始了緊鑼密鼓的定位、規劃、設計、施工。在拿到百貨大樓后，我就有了一個想法。因為當時的胖東來生活廣場服飾鞋業部，鞋業和服裝的總面積不到2000平方，百貨大樓單層的面積2200平方。我想拿出二樓做大眾服裝。一樓做一些品牌鞋和大眾鞋，再加上化妝品和黃金珠寶、小百貨和餐飲。三樓做品牌男女裝，四樓做家居和兒童。
                                
			
                                 
                                
			
                                
				在裝修中，東來來到當時的施工現場，問我：是怎樣規劃的？我把規劃思路告訴了他。當他聽到，一樓要做化妝品和黃金珠寶時，東來立即制止說：把這個位置拿出來做餐飲。我回復說：餐飲的地方，我已安排好了，放在了商場的靠里面角的地方。
                                
			
                                 
                                
			
                                
				我把好的位置做一些形象商品，我的目的，是要和當時許昌亞細亞，競爭高端顧客群體。東來堅決反對，不允許做化妝品、黃金珠寶，把最好的位置做餐飲。他告訴我：先有人氣，再有財氣。我當時回懟說：你也不早說，我所有施工的板材，都按照原來的規劃，已經做成了半成品。東來看了我一眼，匆匆的走了。
                                
			
                                 
                                
			
                                
				于彩琴說：他是老板，他讓我們怎么做，我們就怎么做。我說：那么多的板材，都已經做成了半成品。于彩琴講：花再多的錢，都是于東來的，他讓我們怎么做，我們就怎么做，他的眼界肯定要高過我們的。
                                
			
                                 
                                
			
                                
				先人氣 再財氣
                                
			
                                 
                                
			
                                
				經過那件事件，我時刻牢記東來“先有人氣，再有財氣”。在日后的新鄉胖東來百貨、許昌時代廣場，還有胖東來中型店，定位規劃，都按照“先有人氣”方針，把大眾服裝鞋業和品牌服裝鞋業有機結合。
                                
			
                                 
                                
			
                                
				“大眾服裝聚人氣、品牌服裝立形象。”
                                
			
                                 
                                
			
                                
				“先有人氣，再有財氣”，是一個非常樸素的營銷理念。這在我們超市企業，也是需要借鑒和牢記的一條營銷理念。
                                
			
                                 
                                
			
                                
				“先有人氣”，就是要占領消費者的心智，讓所在區域的消費者認可你。你只有在消費者心中有了地位，成了消費者在有需求的時候，第一時刻就會想起你，你才有了賺錢的可能。
                                
			
                                 
                                
			
                                
				因此，超市企業要根據自己所處的位置和競爭的環境，以及開店的不同時期，采取不同的營銷策略。比如，在競爭比較激烈的地方開店，一定是，先要在競爭中取得消費者的信任，做足自己的長處，找出對方的弱點，進行飽和打擊。這樣你才能征服競爭對手、征服消費者的心。再比如，新開店和有了顧客基礎的店的營銷策略，也有很大的不同。這些都需要超市從業者，具體問題、具體分析。
                                
			
                                 
                                
			
                                
				胖東來現在，不做營銷。是因為，胖東來已經征服了消費者的心智。消費者都知道，胖東來的商品品質有保證，買的放心；胖東來的價格合理，買的安心。
                                
			
                                 
                                
			
                                
				胖東來“一線商品不能少，二線商品有特色”，這是一個辯證的關系。一線商品，是因為獲得了消費者的心智，成為常規消費者購買商品的首選。在一線商品定價上，胖東來從來不會定高價。二線商品有特色，這種特色產品所滿足的人群，也是那些有特殊需求的人群。高端商品、形象商品、品質商品、新特奇商品等等，這些差異化的商品，是依靠業務的甄選，依靠制作工人的精心制作。這就像高科技產品一樣，顧客愿意為它付出差異化的價格。
                                
			

                                
			 
                                
			
                                 
                                
			
                                
				這幾天上熱搜的新聞，海底撈開啟夜市地攤模式。在青島李村樂客城夜街，赫然遇到了海底撈在擺攤賣火鍋，攤位上掛著“海底撈火鍋”的招牌。攤位上的價格牌顯示，小油條8塊錢8根，冒血旺9.9元一份，冒腦花18元每個，現炸酥肉16元每份。
                                
			
                                 
                                
			
                                
				海底撈官方回應，近期在夜市等地出現的外擺形式，是門店結合當地顧客的消費喜好，進行的個性化創新試點。在上海，海底撈攤位選擇在南京東路夜市，主要以賣串串為主。而山西某地的海底撈則選擇在戶外擺宵夜車，其外圍擺放了數套露營桌椅，營造了一種大排檔的感覺。
                                
			
                                 
                                
			
                                
				本人認為，海底撈擺攤背后，是各地擁抱年輕人，加碼夜間經濟的一項舉動。另外一方面，也是海底撈對其價格變化的一個對外宣傳。
                                
			
                                 
                                
			
                                
				海底撈上市以后，對于其產品品質的投訴和價格高的抱怨，不斷訴諸于報端。
                                
			
                                 
                                
			
                                
				現在的海底撈，減少了一些原有的高價菜品，調整了整個菜品的結構，做了許多調理類產品。這些舉動，都歸向于降低每個菜品的單價，降低顧客消費的客單價。
                                
			
                                 
                                
			
                                
				海底撈的夜市外擺的另外一個目的，就是對海底撈價格的一個展示。讓消費者了解，讓那些對海底撈價格有畏懼的顧客，了解到海底撈的價格變化，重新回歸海底撈的店堂消費。海底撈的夜市外擺的背后，有營銷的動機，其目的也是為了聚集人氣。
                                
			
                                 
                                
			
                                
				先有人氣，就是一種定位，目的是讓消費者了解、認可，并喜歡。這是一種贏得消費者心智的舉措，這種獲得消費者心智的舉措有許多。“農夫山泉有點甜”、“怕上火喝王老吉”、“困了累了喝紅牛”、“飛鶴奶粉，更適合中國寶寶”，還有“超市不賣隔夜的什么宣傳”，還有胖東來“標出服裝進價”的價格舉措等等。
                                
			
                                 
                                
			
                                
				“先有人氣，再有財氣”，我已牢記在心。超市企業的從業者，也請你們認真的理解這句話，做好你們的經營。
                                
			
                                
				任少英
                                
			
                                
				2023月8月12日
                                
		
                                
	
                                

                                

                                

                                

                                
		
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